В 2019 году Softline запустил в России маркетплейс Softline.market для продажи как облачных сервисов из собственного облака Softline, так и облачных сервисов таких вендоров как Microsoft, Google и Kaspersky. За прошедшее время модель маркетплейса показала свою успешность и была тиражирована в другие регионы присутствия Softline – Южную Америку, Индию и другие страны.
Не в последнюю очередь успех маркетплейса связан с его функционалом – возможностью клиентов самостоятельно управлять приобретенными облачными сервисами, автоматизацией процессов биллинга и провиженинга облачных сервисов, удобством и полнотой аналитических отчетов по потреблению облачных сервисов. Softline, видя успешность и востребованность новой модели заказа облачных сервисов и интерес вендоров к публикации своих продуктов на маркетплейсе, уделил значительное внимание облачным вендорам в своей новой программе партнерства для вендоров.
Новая программа партнерства для вендоров
Для повышения эффективности работы с компаниями-вендорами 1 февраля 2021 года Softline объявил о запуске программы по работе с вендорами – Softline Vendor Development Program. Новая практика призвана систематизировать и усовершенствовать совместную деятельность, вывести партнерство на новую ступень развития и увеличить число совместных проектов на глобальном уровне. Особое внимание в программе уделено вендорам, создающим облачные сервисы и сервисы по подписке и в этой статье я расскажу о новых возможностях партнерства для таких вендоров.
В программе предусмотрено 4 уровня партнерства: Strategic Vendor, Key Vendor, Advanced Vendor и Emerging Vendor, каждому из которых соответствует определенный перечень требований и обязательств, а также набор преимуществ, который предлагает Softline: выделенные ресурсы, экспертиза, возможности маркетингового продвижения и др. Давайте познакомимся поближе с условиями для вендоров на каждом из уровней, разберемся какие новые возможности дает программа облачным вендорам и как вендору облачного сервиса подключиться к программе.
Первый уровень
Самый базовый уровень программы – Emerging Vendor. Чтобы попасть на этот уровень, достаточно заключить партнерский договор с Softline. При этом вендор получает сразу пачку выгод от сотрудничества с компанией:
- более 1000 аккаунт-менеджеров Softline, напрямую взаимодействующих с заказчиками, получают информацию о продуктах и сервисах вендора;
- все сервисы вендора добавляются во внутренние системы компании – централизованный прайс-лист, CRM-систему, через которую производится заказ сервисов и др.;
- информация о вендоре и его сервисах добавляется в публичный каталог партнеров на сайте Softline.
А самое важное для облачных вендоров – то, что уже на базовом уровне программы открывается возможность для интеграции и публикации сервисов вендора на витрину маркетплейса облачных и подписочных сервисов Softline.market. В предыдущей программе партнерства этого не было.
Как работает маркетплейс
Маркетплейс Softline.market играет важную роль в облачной стратегии Softline и программе взаимодействия с вендорами, поскольку помимо понятной функции агрегации и представления облачных сервисов в едином каталоге, платформа, на которой построен маркетплейс, автоматизирует все основные бизнес-процессы, которые возникают при продаже и обслуживании облачных и подписочных сервисов.
- Провиженинг IaaS- и SaaS-сервисов: автоматическая организация приобретенного сервиса, причем в зависимости от сервиса процесс может быть как полностью автоматическим, так и включать ручные операции на стороне владельца сервиса. Обеспечивается полный цикл по созданию сервиса без ошибок и задержек, связанных с человеческим фактором.
- Биллинг облачных сервисов: платформа поддерживает практически все существующие схемы тарификации облачных сервисов, а по запросу можно добавлять новые схемы под конкретный сервис. При этом не требуется создание схем на уровне кода, а тарификационная политика и тарифы сервиса настраиваются через веб-панель с визуальным представлением всех параметров тарифов.
- Учет потребления ресурсов сервиса: если сервис работает по схеме тарификации PAYG, с учетом объема реального потребления ресурсов по факту их использования, то платформа с заданной периодичностью забирает данные по использованию, производит на их основе тарификацию и биллинг клиента, а также представляет клиенту аналитику по начислениям и использованию ресурсов подписки.
Надо добавить, что маркетплейс уже представлен в нескольких регионах дальнего зарубежья, в частности в Южной Америке, Индии; планируется его запуск во всех странах присутствия Softline, а их более 50. Таким образом попадание в маркетплейс открывает для российского вендора широчайшие возможности для международной экспансии.
Следует сказать, что эти поистине отличные возможности потребуют некоторой дополнительной, хоть и не очень сложной, работы со стороны вендора по интеграции сервиса с платформой. Об этом я расскажу в деталях чуть ниже.
Уровень Advanced Vendor
Следующий уровень программы выдвигает к вендору дополнительные условия, такие как минимальный объем продаж через Softline от $50К до 1М USD и более 20 покупок за год. Также вендор должен быть готов инвестировать в совместные маркетинговые активности и передавать лиды для их проработки в Softline.
При этом со стороны Softline вендор на этом уровне партнерства получает выделенных продакт-менеджеров, которые целенаправленно работают над продвижением и продажей сервисов и продуктов вендора. Также вендор получает доступ к отчетности и данным по сделкам, лидам, маркетинговым акциям и т.п. Совместно с вендором Softline может запускать маркетинговые активности, преимущественно через digital каналы (сайт, внутренние и внешние вебинары, SMM, акции и прямая реклама в соцсетях, Telegram и иных каналах).
Уровень Key Vendor
Третий уровень программы доступен для вендоров, чей объем продаж через Softline составляет от 1 млн. долларов в год. Помимо, конечно же, более жестких требований к вендору на этом уровне (например, становится обязательной совместная проработка лидов, выделение MDF и BDF фондов), вендор получает больше возможностей для управления продажами и продвижением через Softline. Вендору выделяется персональный менеджер по развитию бизнеса, с ним согласовывается план продаж. При наличии у самого вендора сертификаций – Softline начинает вкладываться в обучение и повышение экспертизы своих специалистов, получение соответствующих сертификаций со стороны вендора. Маркетинговая и аккаунт-деятельность начинает совместно планироваться.
Если вендор облачных и подписочных сервисов до этого не имел интеграции с маркетплейсом Softline.market или сразу попал на этот уровень программы, то в этом случае Softline самостоятельно производит интеграцию его сервисов в платформу маркетплейса и это является ключевым преимуществом для облачных вендоров на этом уровне партнерства.
Уровень Strategic Vendor
Наконец, четвертый, самый высокий уровень партнерства – Strategic Vendor. Этот уровень партнерства доступен для вендоров, чей годовой оборот через Softline превышает 10 млн. долларов и в трехлетней перспективе может достичь 50 млн. Я не буду детально расписывать условия на этом уровне партнерства, просто оговорюсь, что на этом уровне партнерства обе стороны прикладывают максимальные усилия к развитию совместного бизнеса и это действительно стратегический уровень сотрудничества.
Интеграция с маркетплейсом Softline
Итак, как же вендору интегрировать и опубликовать свои облачные и подписочные сервисы на маркептлейс Softline.market? Мы постарались сделать весь этот процесс максимально прозрачным и понятным.
Прежде чем начинать интеграцию, вам необходимо удостовериться, что ваш сервис имеет API для управления подписками и провиженингом – создания новых клиентов, создания новых подписок, отключения подписок, а если ваш сервис работает по модели с учетом реального потребления ресурсов, то дополнительно ваш API должен поддерживать методы для передачи данных по потреблению ресурсов клиентами.
Если у вас есть соответствующий API, то вы готовы к интеграции. Если же API нет, то вы можете реализовать его, получив требования к API через вашего ответственного менеджера в Softline.
Однако даже если API у вас нет, вы можете работать с платформой в режиме ручного провиженинга, но, конечно, в этом случае большая часть выгод от автоматизации взаимодействий между маркетплейсом и вашим сервисом теряется.
После того как вендор определился с вариантом интеграции (через API или ручной провиженинг), вендору необходимо зарегистрироваться на портале Vendor Portal для создания своих сервисов для публикации в платформе.
Портал для вендоров позволяет создавать сервисы и продукты, добавлять маркетинговые и технические описания для сервисов, скриншоты и видео сервиса, при этом поддерживается мультиязычность - можно описать свой продукт на разных языках для разных региональных витрин маркетплейса Softline. Это делается на первом шаге создания сервиса.
На следующем шаге через портал вендора указывается схема тарификации подписочного или облачного сервиса и указываются расценки на саму подписку или входящие в нее ресурсы. При этом портал позволяет самостоятельно определять какие ресурсы будут входить в подписку и как они будут тарифицироваться. Тарифы при этом также можно указывать в разных валютах или же сама платформа маркетплейса будет автоматически конвертировать исходные расценки в локальные валюты. Также, если ваш сервис поддерживает триальные тарифы, можно будет отдельно завести регистрацию на триальные подписки и на обычные платные.
На третьем шаге интеграции производится проверка работоспособности API на стороне сервиса или указывается e-mail через который будут происходить взаимодействия в случае выбора ручного провиженинга.
Наконец, на последнем шаге производится подключение созданного сервиса к маркетплейсу Softline – продукт подключается к соответствующей региональной витрине и отправляется на модерацию. После прохождения модерации продукт автоматически появляется на витрине маркетплейса и становится доступным к заказу.
В целом, весь процесс при наличии готового API на стороне сервиса, занимает не больше одного-двух дней. При этом на всех этапах интеграции вам будет доступна техническая поддержка от разработчиков платформы.
Подведу итог
Новая программа партнерства Softline для вендоров дарит новые возможности вендорам облачных и подписочных сервисов класса IaaS и SaaS. При наличии на стороне вендора соответствующего API для управления подписками и провиженингом достигается высокая эффективность от автоматизации взаимодействий между сервисом вендора и маркетплейсом Softline.
Помимо экономии от самой автоматизации и исключения человеческого фактора, как в процессе продажи, так и организации облачного сервиса вендора, маркетплейс Softline позволяет российскому вендору облачных сервисов быстро выйти на зарубежные рынки в более чем 50 стран присутствия Softline, а также попасть на уже популярную витрину облачных сервисов для российских корпоративных заказчиков. Разве вам нужны еще аргументы в пользу сотрудничества?
